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Episodio 022

En este episodio hablamos de:

• Reflexión sobre las quejas comunes respecto a la publicidad en diferentes regiones.
  
• La importancia de la consistencia en la distribución de publicidad.
  
• Analizando el embudo de ventas: de la publicidad a la conversión.
  
• La importancia de seguir un sistema establecido.
  
• Identificar en qué etapa del proceso de marketing se encuentra el obstáculo.
  
• La relevancia de llevar estadísticas detalladas en cada paso del proceso.
  

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La publicidad que me diste no funciona. ¿Cómo que no funciona? Si esa misma publicidad la estamos usando en todo el país, pues yo no sé en todo el país, pero aquí en mi ciudad la gente es diferente. Esta conversación no puedes imaginarte cuántas veces tuve la misma conversación con personas diferentes en partes diferentes de México, de España, en muchos lados, y Costa Rica. 

Nosotros teníamos, habíamos quedado mi esposa y yo, una red de ventas de productos nutricionales y la misma publicidad que nosotros utilizábamos en nuestra ciudad para hacer nuestras ventas, sea la misma publicidad que les decíamos usa esta publicidad. Y la publicidad funcionaba en una publicidad que estaba basado en principios psicológicos. Estaba basada en dar a la gente lo que estaba buscando y la publicidad funcionaba. 

No había de otra, pero casi siempre había alguien en alguna ciudad que decía en otros lados funcionaba, pero aquí no me funciona. Ahora déjame explicarte un poquito de dónde viene esto y por qué es importante para ti. Siempre en nuestros procesos de marketing, en nuestros sistemas de marketing, tenemos una serie de pasos a través de los cuales atraviesa un prospecto y es muy común que le echamos la culpa al paso en donde menos responsabilidad tenemos o le echamos la culpa a un paso que no es en donde está el problema, no es donde está, no está el meollo del asunto. 

Todo explica así. Nosotros, por ejemplo, en aquel entonces estoy hablando de hace más de 25 años, no existía por Facebook nada de todo esto. La publicidad que repartíamos repartíamos principalmente dos tipos. Tenemos muchas formas porque ya tenemos muchas herramientas disponibles, pero las principales serán volantes de casa en casa y a publicidad en postes. Era lo más, más, más común que manejábamos todos y yo siempre le decía a la persona antes de que empezara a hacer la publicidad, le decía mira, esos son los volantes, imprime los bla, bla bla. 

Los decía exactamente como los produjera para que le sea económico. Son los carteles, ta ta ta ta ta ta ta, los publicidad. Así que aquí está tu plan y la semana y un plan donde durante los cinco días de la semana dividía la zona en donde iba a ser su publicidad más cercana a él en cinco zonas, y ahí le explicaba exactamente como iba a repartir y le decía tienes que repartir mil volantes al día y 125 anuncios en postes al día para que tenga resultados. 

Una vez se repartía la publicidad, la persona recibía las llamadas de los prospectos interesados en saber más. Los citaba para que fueran a verle, les explicaba, etcétera y les vendía los productos. Y después venía el proceso de seguimiento post-venta. Si, y. Y donde casi todos se quejaban era. Decían la publicidad no funciona y sin importar con quien hablara, la conversación iba más o menos así. 

¿Entonces la publicidad no funciona para ti? No, la publicidad no me está funcionando. ¿No, nada, nada no? Okey, a ver, dime cuántos volantes y cuantos postes estás repartiendo. Y la gran mayoría de las veces ahí me decían Bueno, mira, la verdad es que no tengo mucho tiempo. Entonces el día de ayer repartí 100 volantes y puse diez postes en el día porque les pedíamos que llevaran cuentas apuntadas y nos los dieron. 

El lunes nada más pude repartir 100 125 y sí, diez postes, sí. Ok, entonces el problema no es que la publicidad no funcione, es que no estás llegando a suficientes personas para encontrar a las personas interesadas. ¿Ok, entonces que es lo que tienes que hacer? Tienes que repartir mil volantes al día y 125 postes. Sí, es lo mismo como hoy día cuando alguien quiere poner publicidad en Facebook, por ejemplo, y dice No, le puse 100 $ y nadie compró, pues con 100 $ es muy poquita la gente a la que llegaste como para llegar a la gente interesada. 

Se dato, además de que ponen un anuncio directo a venta, no es llevar todo un sistema de todo un sistema de marketing, pero eso lo dejamos para otro día. Pero si la publicidad no llega a suficientes personas, obviamente no va a haber respuesta. No puedes saber si la publicidad funciona o no funciona cuando no ha llegado a suficientes personas. 

Es lo primero que tenemos que cuidar. Ahora vamos a suponer que hablando yo con esta persona, vamos a decir Jesús por decir un nombre, y repartió mil volantes al día, los 125 postes, todo está perfecto. Ok, súper, muy bien. ¿Cuántas llamadas recibiste ayer? Recibí 50 llamadas. Ok. ¿Cuántas llamadas recibiste antier? Vamos, antier fueron menos. 

Fueron 37. Okey. ¿Cuántas llamadas recibiste el lunes pasado? Pasado recibí 53. Okey, perfecto. Ahora. ¿Cuantas personas están asistiendo contigo? ¿Ya para que los evalúes y les les vendas los productos? No, no está llegando nadie. Por eso estoy diciendo que la publicidad no funciona, que es el siguiente caso. Si estás repartiendo la cantidad de publicidad que que debes de repartir o en el caso de policía está llegando suficientes personas y las personas están reaccionando ante la publicidad. 

Por eso tienes llamadas telefónicas o mensajes en tu WhatsApp o cualquiera que sea tu sistema de eventos. Pero nadie está llegando, nadie pasa más allá, nadie pasa al siguiente paso del proceso. Eso no es culpa de la publicidad. Eso es culpa de la manera en que estás respondiendo a esos mensajes. ¿Cierto? De 50 prospectos no van a pasar 50 la siguiente etapa. 

Eso no es así en ningún negocio sobre la faz de la Tierra. Es así. Si cierras el 30% de la gente, eres fabuloso. Si a pero si de 50, ni una sola persona avanzas. Siguiente proceso No puedes decir que es la publicidad. La publicidad ya está funcionando. Por eso hay 50 respuestas diarias en promedio. Lo que no está funcionando es la forma en que estas contestan. 

Y en aquel momento nosotros también estábamos guiones de exactamente que es lo que tenían que leer y qué es lo que tenían que decirle a la persona para que atravesara al siguiente paso. Es que es un proceso de marketing, es una serie de pasos definidos. Esto es así. El siguiente paso es así, el siguiente paso es así porque a cada paso está comprobado. 

Entonces que no está llegando nadie. ¿Entonces el problema no es la publicidad, el problema es cómo estás contestando? ¿Dime, estás siguiendo el guión? No, no me gusta a mí leer guiones. Hmmm. Aquí. Ahí está el problema. No es eso. ¿Es que no estás siguiendo el siguiente paso o qué pasa si la gente si está llegando por onda y está comprando? 

¿Qué estás diciendo para darle información al prospecto cuando ya está enfrente de ti? Coño, piense al teléfono que le estás diciendo Sí. ¿Cómo estás? Cerrando. Entonces es bien importante que tú en tu negocio lleves estadísticas de cada paso de tu proceso de marketing y si no tienes un proceso establecido, necesitas tener un proceso establecido. No tener un proceso establecido es la forma más fácil de darte un tiro en el pie tú solito. 

Necesitas tener un proceso establecido paso a paso. ¿Qué hacer con los prospectos? Y si no tienes idea de cómo crear uno bueno, puedes entrar en. Yo tengo uno creado en caminodeexito.com/mapa y ahí puedes descargar un mapa completo de todo un sistema de seguimiento para capturar personas de mercado frío, personas desconocidas convertidas en prospectos, ávidos de comprarte y convertirse en clientes frecuentes, etcétera. 

Ahí lo puedes descargar. Es caminodeexito.com/mapa Pero necesitas tú tener un sistema establecido y necesitas llevar números estadísticas de cada paso del proceso que está pasando paso a paso durante el proceso para poder detectar en dónde están los errores, qué es lo que se está dando, qué es lo que hay que mejorar y y si vamos mejorando los puntos en donde se nos está dando el sistema, eso nos va a dar mucho mejores resultados y mucho más ganancias, mucho más utilidades. 

Incluso hablando con menos prospectos, incluso trabajando menos, podemos ganar más si vamos mejorando cada paso dentro de nuestro proceso marca, entonces, si no tienes un proceso entra en caminodeexito.com/mapa y descárgalo. Allí también vas a ser un vídeo que te explica todo el proceso, como funciona, como es el sistema. Es el mismo sistema con el que yo construí mi negocio.
Es el mismo sistema con el que mi esposa con sus inmobiliaria. Entra y descárgalo en caminodeexito.com/mapa

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