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Episodio 068

En este episodio, exploramos un desafío común al que se enfrentan muchos empresarios y vendedores: la dificultad de transmitir la emoción y el valor de sus productos a los clientes.

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¿Te ha pasado que tienes un producto que desde que lo conociste, te emocionó muchísimo, pero cada vez que lo platicas con alguien, parece que nadie se emociona como tú? Muy probablemente eso tiene que ver con cómo estás diciendo las cosas. 

Este es el problema: cuando nosotros conocimos algo por primera vez nos emocionó mucho y empezamos a aprender sobre él y a la hora de empezar a aprender sobre él, empezamos a llenarnos de toda la información técnica de cómo funciona, por qué funciona, etcétera. Cuando tenemos un producto en nuestro negocio, es normal que a nosotros nos encanta toda la parte técnica del producto y sabemos exactamente por qué es mejor que el otro producto de la compañía. Y podemos decir todas las estadísticas y números de por qué, por qué es mejor el de nosotros. 

Pero tenemos que entender una cosa: A nuestro cliente no le importan las características. A nuestro cliente no le importan los datos técnicos. A nuestro cliente sólo le importa una sola cosa: 

“¿Qué puede hacer esto por mí?” 

Hay una historia de un hombre que vendía calentadores de casa en casa y va y toca en una casa y es una viejita, lo deja pasar y le da toda la explicación sobre el calentador y los BTUs y la eficiencia energética, y cuántos metros cúbicos va a calentar y toda, toda, toda la información técnica acerca de ese calentador. 

Y después de que termina toda su presentación, la viejita le dice. "Muy bien, joven. Sólo le tengo una pregunta". - "Sí, dígame, señora". - "¿Este calentador va a mantener a esta viejecita calientita?" 

Y eso es un error en el que incurrimos mucho en nuestro negocio, hablar de todo lo que a nosotros nos emociona ahora sobre nuestro producto en el lenguaje que nosotros conocemos sobre nuestro producto, en nuestro lingo. Y no nos ponemos en el lugar de nuestro prospecto. Nuestro prospecto lo único quiere saber es "¿Esto me va a servir?" 

Si tú le dices toda a la sarta de cosas técnicas de por qué el tuyo es mejor que el otro, para ella lo único que le importa es que el de la competencia le va a dar el mismo resultado. Y si tú dices "No, no es exactamente el mismo resultado", para ella sí. 

Entonces tenemos que tener mucho cuidado con cuando hablemos de nuestro producto con el cliente, no hablar desde el punto de vista de "Es mi producto y sé mucho de él y te voy a convencer de por qué es mejor". 

Es mejor hablar de nuestro producto desde el punto de vista de una mente nueva; de cuando primero lo conociste y dijiste "Wow, este producto es fantástico". Si es un suplemento, "No, hombre, cuando me lo tomé, no sabes cómo me sentí. Increíble, padrísimo, la energía..." O lo que sea. Si es un cobertor eléctrico. "No, no sabes qué maravilla. La primera noche que mi esposa pudo ponerle a su temperatura que a ella le gusta dormir muy caliente. Yo le pude poner fresquecito, qué rico dormimos los dos". 

Háblale de forma emocional a la persona, no técnica. Dile qué es lo que te emociona del producto, no con el lenguaje técnico, sino con el lenguaje emotivo. Y vas a ver que eso te va a dar mucho, mucho mejores resultados en tu negocio. 

Que tengas mucho éxito.

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