¡No desperdicies dinero en tu publicidad!

Episodio 066

En este episodio, comparamos el proceso de cortejar a una audiencia en marketing con el inicio de una relación amorosa, ilustrando cómo la prisa por cerrar ventas puede ser tan inapropiada como proponer matrimonio en un primer encuentro.

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Juan va un bar. Ya está listo para conocer alguien, entablar una relación seria. Ve un grupo de mujeres platicando. Una le llama mucho la atención. Se le acerca. "Hola, oye, soy Juan. ¿Cómo te llamas" - "Susana." - "Ah. Hola, Susana. Oye fíjate. Te vi de lejos. Me gustaste mucho. Vamos a casarnos." ¿Qué crees que pase en ese momento? 

Eso es lo que hacemos normalmente con nuestra publicidad. 

Y, mira... A lo mejor Susana también fue y también está lista para comenzar una relación, a lo mejor ya hasta está pensando en que, pues, a lo mejor ya pronto le gustaría casarse o algo así. ¿Cuál fue el error de Juan? ¿Cuál fue el error de Juan? 

Su error fue no tomar en cuenta la temperatura de la relación. 

Y es el mismo error que cometemos con nuestras campañas publicitarias. 

¿Qué es esto de la temperatura? Cuando tu mensaje llega a una audiencia, sea uno a uno como Juan con Susana, o sea tú, a través de tu publicidad a tu mercado, la gente a la que está llegando ese mensaje, tu audiencia, puede tener una de tres temperaturas. 

Si nunca te han conocido, no saben nada de ti, ,unca han tenido contacto con tu compañía, nunca nada, es un mercado frío. Frío quiere decir que nunca han tenido contacto. No saben quién eres. No sabe quién es tu empresa. No saben nada. 

Cuando ya se conocen un poquito pero todavía no hay confianza en la relación, a eso le llamamos un mercado tibio. 

Y cuando ya hay una relación establecida, a eso le llamamos un mercado cálido. ¿Okey? 

Ahora, así como Juan tiene que tomar en cuenta esto a la hora de conocer a alguien, tú también tienes que tomarlo en cuenta para tus campañas de publicidad. 

Entonces, tu mensaje tiene que ir de acuerdo con la temperatura de tu audiencia. Necesitas tener un mensaje, una campaña para mercado frío. Otro mensaje muy diferente para mercado tibio. Otro mensaje muy diferente para mercado cálido. 

Por ejemplo, si tú estás llegando ahorita a un mercado frío que no te conoce, no saben quién eres, la mejor forma es presentarse y dar un poquito de valor, dar algo de valor, algo que se le antoje a la otra persona a cambio de un compromiso muy bajo. Por ejemplo, Si Juan está llegando con Susana, ¿Qué es lo que le puede pedir? Su número de teléfono. ¿Nosotros qué es lo que le pedimos a la persona? Su correo electrónico. O su permiso de comunicarnos con ella a través de Messenger o a través de cualquier otro sistema electrónico. Pero le estamos dando algo que se le antoja mucho tener a cambio exclusivamente de permiso realmente para comunicarse con ellos. Para poder entablar un poquito esa relación. 

¿Qué pasa cuando ya nos dieron ese permiso? Ya saben poquito quiénes somos. Ya nos dieron ese permiso, pero todavía no hay confianza, ¿Cierto? Todavía no hay mucha confianza como para decirle "Cásate conmigo". Para tu mercado tibio necesitas tener algo también que quieran mucho, que les agregue mucho valor y se los vamos a dar a cambio de una barrera muy, muy, muy pequeña de entrada. Puede ser $7. Puede ser $10. Algo que se les antoje mucho, pero a un precio muy bajo. 

Cuando hacemos esto para la persona, es más fácil decir "Okey, está bien. Sí quiero esto". No está arriesgando tanto en la relación y no está arriesgando tanto dinero en ¿Qué pasa si esto no me funciona? Cuando son $7 es más fácil que la persona diga "Bueno, si no me gustó mucho, pues no pierdo nada". 

Y eso tienes que cuidar: que sea muy valioso lo que le entregas para que eso sea lo que cree confianza, para que eso sea lo que avance realmente la relación. Ahora ya es un mercado cálido y es un mercado cálido porque ya te pagó algo y está contenta la persona, está satisfecha del valor que está recibiendo a cambio. 

¿Y qué pasa cuando el mercado ya es cálido? Nuestro mercado, nuestro mensaje para el mercado cálido ahora sí, ya puede ser un mensaje directo de venta. Un mensaje directo de "Tengo esto para ti. Te cuesta tanto. Es lo que va a hacer por ti. Cómpralo".
Entonces, ahora sí es cuando Juan le dice a Susana. "¿Quieres casarte conmigo?" Cuando ya hay una, una relación más profunda, de más confianza. Además, ya llevan tiempo que están en una relación, ¿Sí me explico? 

Es lo mismo con nuestro mercado solamente que, cuando estamos hablando de marketing no tenemos que esperar años antes de decirle a la persona "Cómprame". ¿Me explico? 

Todo el proceso lo podemos recortar a veces en un solo día, a veces en dos, tres, cuatro, siete días, 30 días, dependiendo de tu producto o tu servicio, de tu mercado. Si es un mercado, negocio a negocio, el ciclo de compra tiende a ser más lento. Si es algo a consumidor, puede ser mucho más rápido. Pero siempre tenemos que pasar por esas tres etapas. 

El mercado frío convertirlo en un mercado tibio, el mercado tibio, convertirlo en un mercado caliente. Y ahora sí, el mercado caliente, con ése sí llegamos con la oferta principal. 

Si tú haces esto con tus campañas, vas a ver que vas a tener mucho, mucho mejores resultados. Y si te estás preocupando porque "Tres campañas va a ser muchísimo dinero. No puedo invertir tanto", créeme una cosa: La adquisición de cada cliente va a ser a un costo mucho más bajo si tomas en cuenta esto, que si dices "No, yo nada más quiero directo a la venta de una vez porque no tengo dinero para muchas campañas". Ahora sí, te va a salir muy caro el adquirir un solo cliente. 

Pásala muy bien, que tengas mucho, mucho éxito en tu negocio. Hasta luego.

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