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Episodio 060

En este episodio, exploramos la importancia de enfocarse en comunicar los beneficios de tus productos o servicios, en lugar de solo listar sus características. A través de ejemplos cotidianos, como la potencia de un coche o la suavidad de unas sábanas, descubrimos cómo cambiar la perspectiva en tu marketing puede elevarte sobre la competencia y resonar más profundamente con tus clientes. Aprenderás por qué es crucial nunca asumir que tus clientes entienden el valor técnico de lo que ofreces y cómo guiarlos hacia una apreciación emocional y práctica de tus ofertas.

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Nunca asumas que tu cliente sabe de qué le estás hablando. 

En marketing es una de las bases. Algo de lo más fundamental que siempre se dice es "Habla de beneficios, no de características". No le menciones a la persona solamente las características. Dile cómo, ¿Cómo va a cambiar eso su vida? ¿Cómo le va a beneficiar? ¿Cuál va a ser la diferencia que va a notar? 

Y sin embargo, es una de las cosas que menos hacemos. Es uno de los errores más comunes en los que caemos. 

Por ejemplo, el coche de mi esposa tiene 328 caballos de potencia. Si a la hora de comprar ese vehículo, el vendedor le hubiera dicho "Mire, este vehículo, tiene 328 caballos de potencia", eso no habría querido decir absolutamente nada para ella. Absolutamente nada. Pero ¿Qué pasa? En el momento en que ella se subió por primera vez en el coche y lo manejó, inmediatamente dijo "¡Ay! A este coche le gusta correr". ¿Sí? 

Esa es la diferencia que se nota. Es el beneficio. Los 328 caballos de potencia no quieren decir nada. Lo que importa es, si necesitas rebasar, vas a poderlo hacer con toda la facilidad del mundo. Si vas a agarrar una subida, la puedes agarrar con toda la tranquilidad del mundo. Puedes cambiar de carril. Puedes evadir un accidente. Puedes hacerlo porque el coche tiene la potencia para responder. 

Si nada más le dices a la persona "Tiene 328 caballos de potencia" y es una persona a la que le gustan mucho los coches, va a entender que quiere decir eso. Y hasta te puede preguntar "¿Y cuánto pesa?" Para saber la relación. Pero si no es una persona que le gustan mucho los coches, no le quiere decir nada, sólo es un número. 

O vamos a suponer que vas a ir a comprar sábanas para tu cama. Y llegas y el vendedor te dice "Pues mire: estas sábanas son de 330 en vez de ser de 180 como las demás". ¿330 qué? "330 hilos por pulgada. Estas sábanas son mejores porque tienen 330 hilos por pulgada en vez de 180 como las demás". 

¿Y a mi qué? ¿Cierto? ¿Y a mi qué? ¿Eso que tiene que ver? No entiendo. Pero, ¿Qué pasa si le dices "Tiene 330 hilos por pulgada. Eso quiere decir que sus hilos son más delgaditos, están más pegados, tiene más hilos... entonces son mucho más suaves. Cuando duermas con ellas, vas a sentir como si fuera una nube". Ése es el beneficio. 

Muchas veces asumimos que nuestro cliente tiene un conocimiento técnico que no tiene. ¿Por qué? Porque cuando nosotros hablamos de nuestro producto, cuando nosotros hablamos de nuestro servicio, nosotros estamos metidos en esa industria. Nosotros conocemos ese producto. Nosotros conocemos ese servicio. Pero nuestro cliente no. Y aún cuando los conociera, es mucho, mucho más poderoso cuando, además de la característica, además de los 330 hilos por pulgada, también le hablas de la diferencia que va a notar. 

Tú a lo mejor dices "¿Sabes qué? Es que yo vendo, eh, aparatos muy técnicos y se lo vendo a fábricas". 

Okey, pero la persona que te va a comprar por más que sea un ingeniero, el que te lo va a comprar y que entiendes esos números antes que ser un ingeniero, ¿Sabes qué es? Es un ser humano. Y los beneficios hacen que la persona se sienta atraída. Las beneficios hacen que la persona se emocione, pensando en cómo va a ser operar esa maquinaria, manejar ese coche, dormir con esas sábanas. 

Entonces siempre preocúpate de poner beneficios, no solo características. Esto tiene 330 hilos por pulgada, o sea que... son mucho más suaves que las demás. Se sienten como una nube. Tiene 328 caballos de potencia, o sea que... Con que toques al acelerador, vas a poder rebasar. Vas a poder evadir accidentes tocando el acelerador porque el coche te responde en cuanto tú quieres. 

Haz esto y vas eleva elevar mucho, mucho tus ventas. Mucho éxito. Hasta luego. 

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