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Episodio 050

En este episodio, se aborda cómo diferenciarse de la competencia y crear una propuesta de valor única en el mercado.

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¿Por qué tu cliente te compraría a ti... y no a la competencia? 

Eso es algo que cuando empiezo a trabajar con alguien, ayudarle a crecer las ventas en su negocio, tristemente, esta es una pregunta que cuando la hago, casi nadie tiene una respuesta. ¿Por qué te voy a comprar a ti y no a aquel? Y cuando alguien tiene una respuesta muchas veces es la peor respuesta que pueden tener: "Porque soy más barato". 

"Soy más barato" es una terrible estrategia a menos que tengas economías de escala trabajando para ti como Walmart.
Ser el más barato te da un porcentaje de utilidad más chico. Por lo tanto, no puedes invertir tanto para obtener un cliente. Si tú quieres ser el más barato, por ahí va a salir alguien más que va a querer ser el más barato y va a bajar los precios... más que tú. Y ahora tú te vas a ver forzado a bajarlos más, y el otro los va a bajar más y los va a bajar más... hasta que realmente no están ganando nada. 

Pero hay una estrategia que yo aprendí hace muchos años de Joe Sugarman y que me ha sido increíblemente útil a lo largo de este tiempo. Y estoy seguro que a ti también te va a ayudar muchísimo en tu negocio. 

Y es preguntarte ¿Qué es lo que me hace especial? Probablemente has escuchado acerca de una USP. ¿Cuál es tu propuesta de valor única? ¿Qué es lo que te hace diferente? 

Y esta propuesta de valor única puede ser muchas cosas. A lo mejor es porque tú sólo sirves a cierto sector de la población. A lo mejor es porque haces servicio de guante blanco, servicio de muy alta personalización y muy alto costo. A lo mejor es porque das una garantía que nadie más da... 

O a lo mejor simplemente es porque dices algo que nadie más está diciendo. 

Joe Sugarman estaba explicando de una vez que le llegó un producto para leer, para vender, perdón, unos radios. Y fue con el fabricante, estaba viendo con el fabricante y estaba aprendiendo ahí y demás. Y se dio cuenta que los contactos de la tarjeta lógica iban bañados en oro. 

Dijo "¿Por qué oro?" - "Ah, porque es lo que mejor conducción da". - "Ah, pues entonces hay que decir a la gente que tiene oro para que sea haga mejor conducción". - "Todos los fabricantes usamos oro". 

Y él se quedó pensando "Pues todos los fabricantes usarán oro, ¿pero cuánta gente realmente lo sabrá?" Y entonces lo que hizo fue que en su carta de venta, lo que hacía a su radio diferente, no decía que los otros no lo hicieran, pero decía "Nosotros bañamos las conexiones en oro para darte la mejor calidad posible". Y eso multiplicó sus ventas. Todo mundo hacía lo mismo. Todo mundo los bañaba en oro, pero sólo él decía que lo estaba haciendo. 

Entonces no tienes que tener una característica muy particular y muy especial que nadie más en el mercado tenga. A lo mejor simplemente es una característica que los demás no están diciendo que tienen. 

Entonces busca ¿Qué te puede hacer especial? ¿Qué te puedes separar de los demás? Y eso va a aumentar enormemente tus resultados. 

Qué tengas mucho éxito. Y hasta la próxima.

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