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Episodio 047

Este episodio ofrece una perspectiva valiosa sobre cómo simplificar tu mensaje de marketing puede aumentar significativamente la efectividad de tus ventas.

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¿Cómo hacer que tu prospecto te crea? 

Muchas veces al presentar nuestro producto o nuestro servicio ante los prospectos, queremos hablarle de todas las cosas diferentes en las que le va a ayudar. A lo mejor tenemos un producto que le ayuda para mejorar su sueño y también para mejorar su concentración, pero también sirve para bajar de peso y también le sirve, eh, para ver mejor... yo que sé ¿Sí? 

Y si queremos que nuestro prospecto nos crea, que sirve para esto y además nos crea que sirve para esto y además nos crea que sirve para esto, y además nos crea que sirve para esto... Lo más seguro es que ya perdimos la venta. 

Cuando le pedimos a nuestros prospectos que nos crean una cosa, la pueden creer y podemos cerrar la venta. Pero cada cosa extra que queramos que nos crea, va siendo cada vez más y más y más difícil que la persona pueda creernos y cerrar la venta. 

Si le decimos que nos sirve para dormir mejor, nos puede creer que sirve para dormir mejor. Si les decimos que sirve para dormir mejor y para tener más concentración mental, va a bajar nuestra tasa de conversión. Va a ser menor el porcentaje de prospectos que nos van a creer que sirve para dos cosas y van a comprar. Y eso va a reducir nuestras ventas, porque si nos creen una, pero no nos creen la otra, no nos van a comprar. 

¿Qué pasa cuando le pedimos que nos crea tres cosas? ¿Sí? ¿Nos crea que sirve para dormir mejor, para tener mejor concentración y para bajar de peso? Ya le estamos pidiendo que nos crea tres cosas diferentes. Lo más seguro es que no nos van a comprar. Ya es uno que otro el que nos vaya a comprar. 

Y a veces pensamos "Es que mi producto es buenísimo, es que de verdad que sirve para todas estas cosas". Y a lo mejor es buenísimo y qué padre que sea buenísimo y a lo mejor le sirve para 1000 cosas y qué padre que sirva para 1000 cosas. Pero si en tu mensaje le estás pidiendo que te crea las 1000 cosas, no vas a cerrar la venta. 

Es mejor que le hables de una sola cosa. Y en otra campaña, puedes hablarle de otra cosa independiente separada. Y otro beneficio va en otra campaña por separado con un público por separado. ¿Me explico? Nunca le pidas a tu prospecto que te crea más de una sola cosa. 

Por ejemplo, vamos a suponer que tenemos... esta pluma. Y esta pluma vamos a suponer que es un tipo de vitamina, un tipo de suplemento alimenticio. 

Y si le decimos al cliente, "Mira: este suplemento alimenticio te va a ayudar a bajar de peso porque los carbohidratos simples a la hora de la que entra en el torrente y empezamos a dar una explicación muy técnica de exactamente cómo funciona esta molécula en el cuerpo y nuestra explicación es compleja, requiere que él crea que varias cosas son ciertas, nos va a hacer muy difícil vender esto. 

¿Cómo podemos saltar esa barrera cuando una explicación es compleja? Relacionándolo con cosas que ya cree que son verdad. 

Por ejemplo, si le empezamos diciéndole, "Bueno, tú sabes que el azúcar nos engorda, ¿Cierto?" Pues sí. Todo mundo sabe que los azúcares engordan. ¿Okey? "La razón por la que engorden es porque hacen que se eleve el nivel de glucosa y eso hace se eleve la insulina y se conviertan en grasa. Ahora lo mismo pasa también con el arroz blanco. El pan blanco. Tú sabes que todo eso engorda, ¿Verdad?" -"Sí". Estamos apegados en otra cosa que cree que es verdad. "Bueno, pues este producto lo que hace es que cuando comes ese pan blanco, no se eleve el nivel de glucosa. Entonces, no se libera insulina y no se convierte en grasa". 

Ahí ya no le pedimos que crea 1000 cosas, ¿Verdad? Ya nada más le estamos pidiendo que nos crea una sola cosa. Que cuando toma este, eso va a ser que no se eleve su nivel de glucosa. Es todo lo que necesitamos que nos crea. Y eso es mucho más fácil cerrar una venta de esa manera. 

Entonces, siempre cuando estés creando una página de venta, un guión de venta, una presentación un webinario... siempre pregúntate: ¿Cuántas cosas le estoy pidiendo a mi prospecto que me crea?" 

Y si es más de una, vuelve a trabajar tu speech, ¿Sí? Vuelve a trabajar tu presentación para que solo pidas que te crea una sola cosa. Y eso va a mejorar muchísimo, muchísimo tu negocio. 

Mucho éxito. Y hasta luego.

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