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Episodio 039

En este episodio, abordamos un concepto crucial en las ventas y el marketing: la importancia del tiempo que los clientes potenciales pasan interactuando con tu contenido. A través de una historia personal y consejos prácticos, exploramos cómo la duración de tus presentaciones y llamadas puede impactar directamente en tus tasas de cierre y éxito comercial.

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Hoy quiero contarte una historia que puede ayudarte muchísimo a crecer tus ventas y tus ingresos. 

Hace casi 20 años cuando estábamos trabajando mucho nuestro negocio de suplementos. Y para encontrar personas que vendieran los productos para poder quedar una red que distribuyera sus productos, teníamos todo un proceso para llamar la atención de la persona, darle un poco de información, hacer que nos quisiera pedir más información y de ahí irla llevando a través de todo un proceso de marketing. Hasta que finalmente el último paso era una llamada telefónica uno a uno en donde terminábamos de darle toda la información y ya se resolvían dudas y demás, y ya si estaba listo para comenzar, se le llevaba a poder comenzar. 

Y todo lo primero era automatizado. Todo, todos, todos los pasos anteriores. Teníamos cuatro pasos dentro de nuestro sistema de marketing y todos los pasos eran automatizados. No teníamos que invertir tiempo de uno en uno por ellos. Pero ese último paso no era automatizado. Teníamos que sentarnos en el teléfono uno a uno. Y teníamos un guión de todos los puntos que teníamos que cubrir con esa persona para asegurarnos que no quedara ningún hueco en la información. Y para que finalmente pudiera tomar una decisión. 

Y cada persona con la que hablábamos, esa llamada nos llevaba... si era rápida, 30 minutos. Había personas con las que nos estábamos 45 minutos en el teléfono. Y cuando estás haciendo muchas de esas llamadas, ¿Sabes qué? Teníamos muy buenos resultados.
Teníamos un porcentaje de cierre muy alto, pero empiezas a cansarte. Empiezas a pensar, "Esto es larguísimo. Me tardo demasiado tiempo con esto. Tiene que haber una forma hacerlo más corto". 

Y entonces empezamos a quitarle pedacitos a ese guión. Entonces cada vez más corto, más corto, más corto, más corto, más corto, más corto, más corto... Hasta que ya nada más utilizábamos 10 a 15 minutos con cada persona.
Y estábamos felices porque usábamos menos tiempo, entonces podíamos hacer más llamadas. 

Pero pasó una cosa muy interesante. 

Ocupábamos menos tiempo con las personas, pero nuestro porcentaje de cierres se fue al suelo. 

Y decíamos "Es que nadie quiere estar tanto tiempo escuchándote. Es que nadie quiere estar tanto tiempo así". A veces dábamos entrenamientos grupales antes de la llamada uno a uno y podíamos estar, dando webinario durante una hora. "No, la gente no quiere estar una hora así. Hay que recortarlo". Y lo recortábamos igual a 45 minutos, a 30 minutos, a 15 minutos... Para que la gente no se fuera. Pero nuestros porcentajes de cierres se fueron al piso. 

Y la razón de por qué, no la entendí yo sino hasta años después. Un día que en un entrenamiento, escuché a Ryan Deiss decir "La gente no te va a dar su dinero si no te da primero su tiempo. Y entre más dinero, sea lo que te tenga que dar, van a necesitar más tiempo".
Es la razón por la que para vender tiempos compartidos, el hotel te hace una súper promoción, súper súper súper promoción, pero tienes que estar todo un día allí metido en un lugar para que te hagan una presentación de ventas de horas. 

Porque a lo largo de todas esas horas, logran que suspendas la parte lógica de tu cerebro y te emociones. Y hagas una compra muy cara a muchos meses de algo que no quieres. De una pésima inversión. Y yo sé que a lo mejor hay gente que se dedica a eso y no le va a gustar que lo diga. Pero no es la mejor inversión del mundo. Y por eso necesitan tenerte tantas horas escuchándolos. Porque te están pidiendo mucho ofreciéndote muy poco. 

Siempre cuando alguien me pregunta "Oye, pero ¿Qué tan larga tiene ser mi presentación de ventas? ¿Qué tan larga tiene que ser mi carta de ventas?" Tiene que ser lo suficientemente larga para que tengas un alto porcentaje de cierres. 

Dicen, "Es que la gente se sale. La gente, eh, le estoy dando el Zoom o le estoy dando el webinario y la gente se va saliendo". 

No te preocupes, siempre y cuando tu mensaje, siempre y cuando tu presentación no sea aburrida, siempre y cuando sea algo que sea super interesante para tu cliente ideal, no importa que se salga la gente, porque los que se quedan son los que te van a comprar. 

Es lo que nos pasó a nosotros. La gente que estaba dispuesta a estar con nosotros media hora, 45 minutos en el teléfono respondiéndoles, explicándoles y resolviendo sus dudas... La gente que es que estaba dispuesta a pasar esa cantidad de tiempo con nosotros... Esa era la gente que estaba realmente interesada en la oportunidad que teníamos para ellos. 

Entonces, es bien, bien importante eso: no te asustes de que tus videos de venta, o de que tus webinarios, o de que tus cartas de venta, tus páginas de venta... No te preocupes de si son demasiado largas. Nada más pregúntate, preocúpate de que sean muy interesantes para tu cliente ideal que no aburran a tu cliente ideal. 

¿Y todos los demás? 

No te preocupes. De todas formas, ellos no te iban a dar su dinero. Ellos no son tu cliente. ¿Okey?

Si quieres saber todo un proceso de marketing a través del cual puedes ir llevando a las personas, un proceso muy similar a ese proceso que utilicé yo hace años., pero que lo puedes utilizar hoy día para marketing digital, entra en caminodeexito.com/mapa Es caminodeexito.com/mapa y allí vas a tener un diagrama completo, un entrenamiento en video que te lleva cada uno de todos esos pasos de ese proceso y entra, velo, estúdialo, aplícalo en tu negocio... Y Crece. Que tengas mucho, mucho éxito, y nos vemos a la próxima.

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