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Episodio 028

En este episodio, exploramos las dinámicas entre lo que creemos saber sobre nuestro cliente y la realidad a menudo compleja de sus necesidades y percepciones. Descubrimos que, a veces, el cliente que pensamos que necesitaba nuestro producto no es el verdadero beneficiario de nuestro servicio.

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¿Sabes que a veces tu cliente no es quien tú creías? En esta semana estaba hablando con una una persona de Estados Unidos y él es matemático. Él trabaja como analista en un corporativo y dice que se ha encontrado con con un problema. Y es que los analistas tienen que trabajar muy de cerca con otras personas.

Más bien del área como administrativa, que son quienes toman las decisiones, en base al análisis que hacen los analistas. Y el problema es que la mayoría de las veces esas personas que están del lado administrativo. No tienen el entrenamiento, no tiene el conocimiento matemático para entender, para poder interpretar correctamente lo que le están diciendo los analistas.

Entonces, ah, él sabe que si esas personas y ese personal que trabaja con ellos, pudiera comprender más fácilmente los términos estadísticos, podrían hacer su trabajo mucho mejor. Podrían, eh, ahorrarle mucho dinero la compañía de no estar desperdiciando dinero donde no vale la pena, y aprovecharlo más donde sí vale la pena.

Y la compañía podría crecer más y podría vender más y podría tener más utilidades, si tan solo ese personal. Del lado administrativo pudiera entender mejor esos términos, esos números, esas gráficas.

Entonces se le ocurrió y dijo: ya sé ¿Por qué no hago un entrenamiento para enseñarle a aquellas personas del lado administrativo, enseñarles a entender a un nivel muy básico pero lo suficiente para que puedan entender nuestro análisis y en base a eso, tomar las mejores decisiones?

Y entonces le encantó la idea. El ha visto que eso es una necesidad muy fuerte dentro de las corporaciones. Y empezó a hablar con varias personas del lado administrativo y las personas que lo conocen todo dijo el nombre de esta padrísima fantástica. Wow, increíble. Claro. Son tus amigos que te van a decir verdad. Para la hora de que empezó a hablar con personas que no lo conocen y que también están en la misma situación del lado administrativo, no solo a nadie le interesó lo que él quería enseñarles. Nadie quiso aceptar siquiera que existiera un problema.

Y bueno, tú sabes que si no aceptas que hay un problema, nunca vas a buscar una solución para él, ¿Cierto? Entonces, él dice pero, pero es que el producto es bueno. Y lo necesitan. ¿Qué puedo hacer?

Y aquí es donde te digo muchas veces quien nosotros creemos que es nuestro cliente no es nuestro cliente. Por qué muchos de ellos ni siquiera quieren aceptar que exista ese problema, esa separación entre entre la parte administrativa y la parte analítica y matemática. Muchos porque tendrían que aceptar que no saben cosas que necesitan para hacer su trabajo bien.

Puede ser porque sientan pérdida de estatus. Puede ser porque sientan que ¿Cómo voy a aceptar ante mi empresa que que no sé lo que necesito saber para hacer mi trabajo? ¿Cierto? Y otros pueden ser simplemente porque digan de todas maneras me pagan. Puede haber muchas razones por las que esta persona no quiere aceptar el que un curso así le ayudaría hacer mejor su trabajo.

Pero, ahí tenemos que irnos a la raíz del problema ¿y la raíz del problema cuál es? La raíz del problema no es que este personal no acepte que hay un problema. La raíz del problema no es que ellos no quieran comprar el entrenamiento. La raíz del problema, tenemos que empezar. ¿Quién es quien se va haber beneficiado si ellos aprenden eso? ¿Ellos? Probablemente, probablemente no.

Quien se va haber beneficiado es directamente la empresa. La empresa es la que va a ver los frutos de que ese personal puede entender mejor lo que le están transmitiendo la parte analítica para tomar mejores decisiones. La empresa es la que va a aumentar sus utilidades.

La empresa es la que va a aumentar sus ventas. La empresa es la que va a dejar de desperdiciar dinero. Entonces este es el error grande en el que él cayó. Esas personas que no saben interpretar los datos, ellos no son su cliente. Él quería venderle ese producto a esas personas, pero esas personas no son quien les va a comprar porque ellas no son las beneficiadas.

Entonces, cuando estábamos hablando, lo primero que dije, okey, ¿Cómo está esto? ¿Cómo es la situación? ¿Por qué funciona asi? Tratar de entender el problema después dije okey, es que nadie te lo va a comprar mientras se lo quieras vender a la persona equivocada. Tú se lo tienes que vender a la empresa.

Tú le tienes que vender a las corporaciones la idea de por qué este entrenamiento va a beneficiarles, de qué manera les va a beneficiar. Y ellos son los que van a comprarte este producto, este entrenamiento, este curso, este lo que sea, y ellos son los que se van a encargar de que ese personal administrativo lo tome.

Entonces, a veces si, si tú tienes algo que sabes que es bueno y sabes que alguien lo necesita, pero no te lo quieren comprar, a veces tenemos que preguntarnos ¿Quién es realmente tu cliente?

¿Quién es realmente la persona que se va a beneficiar? No digo que sean en todos los casos. Pero en muchos casos, el problema es que la persona a la que se lo estás ofreciendo no es la persona adecuada.

Que tengas mucho, mucho éxito. Hasta luego.

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